撰文：Li Jin、Jesse Walden，均為 Variant 合伙人
編譯：Luffy，F(xiàn)oresight News
創(chuàng)立 Variant 的初衷是下一代互聯(lián)網(wǎng)將通過代幣化將用戶轉(zhuǎn)變?yōu)樗姓摺＠么鷰抛鳛橛脩艏顚τ谝龑?dǎo)比特幣和以太坊等基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)非常有效。但目前為止，應(yīng)用層尚未看到使用代幣發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的成功模型。相反，很多例子表明，分發(fā)代幣實際上會吸引更多的投機(jī)者和雇傭兵，而不是真正的用戶，這阻礙了用戶持續(xù)增長和留存，從而混淆了產(chǎn)品與市場的契合度。
鑒于這些失敗的經(jīng)驗，許多人將應(yīng)用程序發(fā)行代幣視為一種錯誤的嘗試。但相反，正確的答案是迭代代幣設(shè)計，以實現(xiàn)更加自下而上的所有權(quán)分配模型，這稱之為「漸進(jìn)式所有權(quán)」。這種方法的重點是通過產(chǎn)品與市場的契合度來加深應(yīng)用程序用戶的忠誠度。
在這個框架中，我們概述了前幾代的代幣分配機(jī)制：PoW 挖礦、ICO 和空投及其主要教訓(xùn)和問題。然后，為新的代幣分配模型提出步驟和策略，該模型可以通過早期產(chǎn)品市場契合來可持續(xù)發(fā)展應(yīng)用程序。通過這個手冊，應(yīng)用程序可以利用用戶所有權(quán)來加深現(xiàn)有用戶忠誠度，為進(jìn)一步增長和留存鋪平道路。
代幣分配的三個時代
加密貨幣的代幣分配模式經(jīng)歷了三個主要時代：
工作量證明（2009 年至今）：硬件挖礦
ICO（2014-2018）：資本形成
空投（2020-2023）：引導(dǎo)使用
每個模型都降低了參與者的門檻，同時擴(kuò)大了訪問范圍，因此每個時代自然都伴隨著該領(lǐng)域新一輪的增長和發(fā)展。
1.工作量證明時代（2009 年至今）
比特幣開創(chuàng)了這樣的想法：任何愿意在其機(jī)器上運行軟件（「挖礦」）的人都可以參與維護(hù)無需許可的網(wǎng)絡(luò)，以換取代表網(wǎng)絡(luò)所有權(quán)的代幣。投入更多計算能力的礦工有更大的機(jī)會獲得獎勵，從而促進(jìn)對計算資源進(jìn)行投資的專業(yè)化進(jìn)程。
PoW 時代表明，代幣激勵對于引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)中代幣供應(yīng)非常有效，其中貢獻(xiàn)的價值可以量化。至關(guān)重要的是，資本資產(chǎn)（硬件）與金融資產(chǎn)（BTC）不同，后者迫使礦工出售金融資產(chǎn)以彌補(bǔ)成本。隨著專用硬件成為必要成本，礦工必須在游戲中擁有更多資本資產(chǎn)，但這種變化開始將普通參與者拒之門外。
2. ICO 時代（2014 年 - 2018 年）
ICO（首次代幣發(fā)行）時代標(biāo)志著與工作量證明分配模式的重大背離：項目通過直接將代幣出售給潛在用戶來籌集資金和分配代幣。從理論上講，這種方法允許項目繞過風(fēng)投和銀行家等中介機(jī)構(gòu)，接觸到更廣泛的參與者，他們可以分享到他們將使用的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢。
這種模式的前景吸引了企業(yè)家和投資者，并激發(fā)了一波投機(jī)熱潮。2014 年，以太坊通過 ICO 啟動，為隨后幾年的許多項目提供了藍(lán)圖，包括 EOS 和 Bancor 等 2017-2018 年大型 ICO。但 ICO 時代充斥著欺詐、盜竊和缺乏責(zé)任感。許多 ICO 項目的失敗，加上嚴(yán)格的監(jiān)管審查，導(dǎo)致其迅速衰落。
ICO 強(qiáng)調(diào)了區(qū)塊鏈在無需許可的全球資本形成方面的能力。但這一時期也表明項目需要更周到的代幣設(shè)計和分配模型，優(yōu)先考慮社區(qū)協(xié)調(diào)和長期發(fā)展，而不僅僅是資本條款。
3. 空投時代（2020-2023 ）
2018 年，一位 SEC 官員表示比特幣和以太坊不是證券，因為它們「足夠去中心化」。因此，許多項目設(shè)計了包含治理權(quán)的代幣，并將其廣泛分配給用戶，以實現(xiàn)充分的去中心化。
與 ICO 不同，空投獎勵用戶的歷史使用情況。該模式拉開了 2020 年「DeFi 之夏」的序幕，流動性挖礦風(fēng)靡一時。
雖然空投是向更加以用戶為中心和社區(qū)驅(qū)動的所有權(quán)分配模式的轉(zhuǎn)變，但用戶幾乎不需要參與游戲，而且大多數(shù)空投用戶在收到代幣后選擇出售它們來將所有權(quán)轉(zhuǎn)化為收入。
許多項目在建立真正的產(chǎn)品市場契合度之前都進(jìn)行了空投?？胀段藱C(jī)器人和短期的、唯利是圖的用戶，這些用戶完全是受激勵驅(qū)動的，而不是把所有權(quán)交給那些與項目的長期成功保持一致的用戶手中。認(rèn)領(lǐng)和出售代幣的熱潮混淆了產(chǎn)品與市場契合度的信號，并導(dǎo)致了價格的繁榮 / 蕭條。
許多急于推出代幣項目的創(chuàng)始團(tuán)隊試圖遵守充分去中心化的模糊監(jiān)管試金石。這使得項目決策需要進(jìn)行治理公投，而大多數(shù)代幣持有者沒有時間或知識背景參與投票。在達(dá)到產(chǎn)品與市場契合之前，甚至之后，項目都需要創(chuàng)始人繼續(xù)快速迭代?？胀冻３１蛔C明是增長戰(zhàn)略與初創(chuàng)公司組織執(zhí)行之間的不匹配。
我們認(rèn)為空投時代的主要教訓(xùn)是，對充分去中心化的追求導(dǎo)致許多項目偏離了產(chǎn)品與市場的契合度。相反，在驗證早期產(chǎn)品市場契合度后，代幣分配應(yīng)該更加深思熟慮地針對高級用戶，給予更多的權(quán)重。
代幣分發(fā)的每個時代都刺激了應(yīng)用程序的增長和發(fā)展。圖片來源： USV
一種新的代幣分配框架：漸進(jìn)式所有權(quán)
漸進(jìn)式所有權(quán)建立在漸進(jìn)式去中心化的基礎(chǔ)上，這意味著代幣不能替代產(chǎn)品市場契合度。這種方法在一定程度上采用經(jīng)濟(jì)激勵措施來逐步提高用戶忠誠度和留存率，最終成為所有者。在這種模式下，用戶會獲得收入分成（例如 ETH 或穩(wěn)定幣）的激勵，但可以決定用個人收入換取代表社區(qū)收入比例份額所有權(quán)的代幣。
這對用戶來說是有好處的，他們可以在收入和所有權(quán)之間流暢地轉(zhuǎn)換，比之前默認(rèn)將代幣轉(zhuǎn)換為收入的步驟更少。它還使用戶能夠?qū)⒔?jīng)濟(jì)參與調(diào)整到適合其情況的風(fēng)險和水平。
對于構(gòu)建者來說也有優(yōu)勢，他們可以利用收入分成激勵來推動增長、建立忠誠度、保留控制權(quán)并快速迭代，不用因執(zhí)著于充分去中心化而浪費精力。此外，創(chuàng)始人仍然可以努力通過代幣實現(xiàn)流動性，同時減輕與廣泛的、無針對性的代幣分配相關(guān)的風(fēng)險。
漸進(jìn)式所有權(quán)只是那些具有早期產(chǎn)品市場契合度和收入共享的項目的一種選擇。雖然目前大多數(shù)加密項目的收入規(guī)模相對較小，但符合這一標(biāo)準(zhǔn)的項目名單正在不斷增加。Optimism 今年迄今已實現(xiàn)約 3000 萬美元的收入。MakerDAO 10 月份從協(xié)議中收取了 1600 萬美元的費用，過去一年的月平均收入復(fù)合增長率為 25%。ENS 在過去一個月獲得了 110 萬美元的收入。
漸進(jìn)式所有權(quán)將代幣分配從選擇退出模式轉(zhuǎn)變?yōu)檫x擇加入模式，由于游戲中的利益更多，因此有可能產(chǎn)生更強(qiáng)的忠誠度和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。隨著忠誠的用戶升級為所有者，他們的經(jīng)濟(jì)利益與網(wǎng)絡(luò)的成功更加一致，并有動力鼓勵其他人加入，從而創(chuàng)建良性增長循環(huán)。選擇所有權(quán)的用戶或開發(fā)人員更有可能傾向于長期投資，就像擁有股票期權(quán)的初創(chuàng)公司員工一樣。
相反，在空投模式中，由于大多數(shù)用戶選擇出售代幣并將其轉(zhuǎn)換為收入，忠誠度可能會受到損害，從而造成價格下行壓力。研究表明，作為股東遭受損失會降低客戶對公司的滿意度和忠誠度。通過選擇所有權(quán)，網(wǎng)絡(luò)可以緩解這些繁榮與蕭條周期以及隨之而來的對用戶商譽(yù)的侵蝕。
漸進(jìn)式所有權(quán)策略
漸進(jìn)式所有權(quán)分為 3 個步驟：
打造滿足用戶需求的產(chǎn)品
利用鏈上收入分享來推動增長、留存和防御
允許高級用戶獲得經(jīng)濟(jì)所有權(quán)（例如代幣的交易收入）
1. 打造滿足用戶需求的產(chǎn)品
這是最難的一步。漸進(jìn)式所有權(quán)模式的基礎(chǔ)始于開發(fā)以新穎方式為用戶服務(wù)的產(chǎn)品。正如 Li 最近提到：「成功的初創(chuàng)公司提供了階梯式功能改進(jìn)，使人們能夠?qū)崿F(xiàn)核心需求?！?nbsp;
通過滿足從收入到尊重的這些需求，應(yīng)用程序可以找到產(chǎn)品與市場的契合度，甚至培養(yǎng)心理所有權(quán)。
2. 利用鏈上收入分成來實現(xiàn)增長、留存和防御
項目可以采用鏈上收入分享模型，讓用戶分享產(chǎn)品 / 服務(wù)的成功，加深他們的興趣和承諾。
一個主要的例子是 Zora 的協(xié)議獎勵，它將一部分收入分配給創(chuàng)作者和開發(fā)者，以推動 NFT 鑄造。這種方法不僅可以提高用戶留存率，還可以增強(qiáng)協(xié)議防御性。
有些項目就到此為止了——事實上，這是 Web2 公司的規(guī)范劇本，從 Substack 到 OnlyFans 到 YouTube 到 X/Twitter，都是如此。收入分成具有強(qiáng)大的吸引力，并且具有明顯的規(guī)模效應(yīng)。
但比收入分成更進(jìn)一步的原因是，經(jīng)濟(jì)所有權(quán)可以更有意義地使用戶與平臺的長期成功保持一致，而不是讓他們獲取短期收益。擁有經(jīng)濟(jì)所有權(quán)的用戶會更了解他們的貢獻(xiàn)如何推動平臺的增長。
3. 允許高級用戶獲得經(jīng)濟(jì)所有權(quán)
最后，最忠誠的超級用戶可以通過包含經(jīng)濟(jì)和治理權(quán)利的代幣選擇所有權(quán)。這種轉(zhuǎn)變不是自動和被動的，而是用戶選擇的。例如，以產(chǎn)生的收入衡量的最有價值的用戶可以選擇：1）以 ETH/ 穩(wěn)定幣的形式賺取收入份額，或 2）按比例獲得項目原生代幣。
在選擇后者時，用戶正在用他們的一些個人收入來交換社區(qū)總收入的一部分。如果網(wǎng)絡(luò)增長，社區(qū)的收入就會增長，代幣應(yīng)該使他們能夠按比例參與進(jìn)來。此外，代幣可能會提供對關(guān)鍵協(xié)議參數(shù)（例如費用或收入份額變量）的治理，以確保長期一致性。
還有更多實施細(xì)節(jié)需要解決。用戶是否應(yīng)該抵押他們的代幣來賺取平臺費用？代幣是否應(yīng)該鎖定？在不深入討論的情況下，舉幾個假設(shè)的例子：
回到 Zora ，迄今為止，協(xié)議獎勵已分發(fā)了約 1,008 ETH （約 200 萬美元） 。這些獎勵是收入分成，主要分配給推動鑄幣活動的 NFT 創(chuàng)造者，也分配給開發(fā)者和策展人。在漸進(jìn)所有權(quán)模型中，頂級 Zora 收入來源可以選擇領(lǐng)取 Zora 代幣而不是 ETH。有多少創(chuàng)作者和開發(fā)者會選擇這樣做？可能比例很小，但那些這樣做的人將在游戲中擁有有意義的利益，并有可能變得更加積極和有動力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)。
另一個假設(shè)是 Farcaster ，它向在網(wǎng)絡(luò)上存儲數(shù)據(jù)的個人用戶收取大約 7 美元的年費。想象一下，如果該協(xié)議與開發(fā)人員分享收入。然后，開發(fā)人員可以選擇是否將該價值傳遞給最終用戶?；蛘撸_發(fā)人員可以將部分收入份額轉(zhuǎn)換為協(xié)議代幣，從而使他們能夠參與生態(tài)系統(tǒng)的增長和對關(guān)鍵協(xié)議參數(shù)的治理。
Web2 忠誠度模型的先例
漸進(jìn)式所有權(quán)模型與商業(yè)研究員 James Heskett 的客戶忠誠度階梯（2002）密切相關(guān)，該階梯包括四個階段：「忠誠（重復(fù)購買）、承諾（愿意向他人推薦產(chǎn)品或服務(wù)）、使徒般行為（愿意說服他人使用產(chǎn)品或服務(wù)）和所有權(quán)（愿意推薦產(chǎn)品或服務(wù)改進(jìn)）。」
漸進(jìn)式所有權(quán)意識到客戶忠誠度需要不斷加深的心理所有權(quán)。隨著用戶從收入階梯上升到代幣，他們感受到心理所有權(quán)程度越來越高，最終會更加直言不諱地倡導(dǎo)產(chǎn)品，就像產(chǎn)品的所有者一樣，并為產(chǎn)品的持續(xù)成功承擔(dān)更多責(zé)任。
這種情感聯(lián)系可以通過財務(wù)杠桿（收入分成）以及產(chǎn)品元素（個性化體驗、互動功能和用戶輸入）來培養(yǎng)，使用戶更傾向于成為長期利益相關(guān)者。
利用經(jīng)濟(jì)所有權(quán)來鞏固用戶忠誠度也與公共股票領(lǐng)域的研究一致，這表明股權(quán)可以提高現(xiàn)有用戶的品牌忠誠度。
代幣分配的新時代
漸進(jìn)式所有權(quán)策略與之前的代幣分配時代有很大不同。雖然 ICO 和空投主要是作為引導(dǎo)工具，但事實證明它們在激勵有機(jī)用戶方面往往無效。結(jié)果，企業(yè)家常常在尋找產(chǎn)品與市場的契合度上誤入歧途。
在漸進(jìn)式所有權(quán)模式中，收入共享刺激增長并鞏固忠誠度，最終使用戶主動選擇所有權(quán)，確保只有最堅定的用戶才能成為利益相關(guān)者。這為致力于網(wǎng)絡(luò)的長期成功的擁護(hù)者社區(qū)鋪平了道路。雖然這種模式可能會遇到不可預(yù)見的挑戰(zhàn)，但它與經(jīng)濟(jì)所有權(quán)提高忠誠度的先例密切相關(guān)。
漸進(jìn)所有權(quán)如何與充分去中心化的合規(guī)框架關(guān)聯(lián)是另一篇文章的主題。行業(yè)將需要新穎的合規(guī)性論據(jù)，使團(tuán)隊能夠繼續(xù)構(gòu)建出色的產(chǎn)品，同時通過所有權(quán)賦能高級用戶。
代幣分配的創(chuàng)新促進(jìn)了生態(tài)系統(tǒng)新的增長和發(fā)展，而劇本仍在編寫中。
感謝 Nathan Schneider 、Joel Monegro 、Liam Horne 、Jackson Dahl、Jacob Horne 、Chris Dixon 、Fred Wilson 、Mario Laul 、Ben Leventhal 、Joey Santoro 、Scott Moore 、David Phelps 、Benny Giang 、Lakshman Sankar 、Henri Stern 、Cooper Turley 以及 Variant 團(tuán)隊成員 Caleb Shough 、Alana Levin 、Geoff Hamilton 和 Jack Gorman 的反饋，這些反饋幫助完善了這篇文章。
